Was ist ein Elevator Pitch
Eine Erklärung eines Produkts um jemanden innerhalb einer Minute davon zu überzeugen / begeistern.
Definition “Technischer Vertrieb”
Der Vertrieb von “erklärungsbedürftigen technischen Produkten / Dienstleistungen” im B2B Bereich.
Sales manager vs. Key-account
Sales Manager
Hat als Aufgabe den Verkauf von Produkten / Diensten. Kümmert sich um die notwendige Planung / Strategie und die Kundengewinnung / Pflege bestehender Beziehungen
Key-Account-Management
Betreut nur die wichtigsten Kunden eines Unternehmens. Arbeitet eng mit Technik und Kunden zusammen um auch Spezialanfertigungen anzubieten die den Produktionsprozess der Kunden verbessern.
B2C und B2B
Business to Consumer bei Verkäufen an Endverbraucher
Business to Business bei Verkäufen an Unternehmen die damit ein eigenes Produkt herstellen.
Anforderungen an einen Vertriebler
Fachkompetenz
- Kenntnis über eigenes Produkt und die gesamte Branche
- Vertrags- und Preiswissen
Sozialkompetenz
- Fähigkeit sozial mit Anderen umzugehen
- Kundenkontakt
Leistungskompetenz
- Belastbarkeit
- Zielorientierung
- Verantwortungsbewusstsein
Methodenkompetenz
- Präsentations- und Fragetechnik
- Managen von Angeboten und Projekten
USP (Unique Selling point)
Was kann ich, das kein Anderer hat?
Sales Funnel 28
Viele Leute sehen mich, einige Interessieren sich für mein Produkt, manche wollen es, wenige kaufen tatsächlich
- Gefunden werden
- Zum Kauf überzeugen
- Verkaufen
Definition “Lead”
Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten der sich für ein Produkt interessiert. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird er Kunde.
Kennzahlen (Bedeutung)
EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Deprecation and Amortisation) Beschreibt den Profit bevor unterschiedliche Steuern / Zinsen / Abschreibungen eingerechnet werden. Also die Differenz zwischen Einnahmen und Ausgaben.
Working Capital beschreibt die Menge des sofort verfügbaren Geldes. Also die Summen mit denen jetzt sofort Rechnungen beglichen werden können.
Unternehmensziele
| Vision | Leitbild | Strategie |
|---|---|---|
| Idealzustand der Zukunft | Langfristige Zielvorstellung | Verhaltensweise zur Erreichung des Ziels |
Aufbau- Ablauforganisation (Bedeutung)
Aufbauorganisation ist das hierarchische Gerüst eines Unternehmens (das Organigramm) und dient zur Verteilung von Aufgaben zwischen Mitarbeitern und Abteilungen
Ablauforganisation ist die Organisation von alltäglicher Arbeit innerhalb einer vorgegebenen Struktur.
Marktformen
Beschreibt die Anzahl der Anbieter eines Produkts oder Dienstleistung.
Ein Anbieter: Monopol
Wenige Anbieter: Oligopol
Viele Anbieter: Polypol
Fehlt
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Primär und Sekundärforschung (Marktforschung) Unterschiede
Primärforschung erhebt alle Daten direkt. Dabei können Umfragen, Experimente, Beobachtungen oder sonstige Formen der Informationsgewinnung verwendet werden.
Bei einer Sekundärforschung werden bestehende Daten wiederverwendet. Dabei können auch die Messungen von unternehmensexternen Quellen verwendet werden.
Strategische Planung (Verschiedene Analyseformen) Seite 73
Branchenanalyse
Stakeholderanalyse
Wettbewerbsanalyse
Kundenanalyse
Stammkunden vs. Neukunden
Einen Bestandskunden zu erhalten ist nur ein Fünftel des Aufwands im Vergleich zur Akquise eines neuen Kunden
Anfrage (Was ist das Ziel?)
Ziel einer Anfrage ist es, Informationen zu erhalten
- Allgemeine Anfrage
- Bestimmte Anfrage (Möchte ein maßgeschneidertes, detailliertes Angebot erhalten)
- Markttest (Prüft die Wettbewerbsfähigkeit)
Incoterms
EXW (Ex Works)
Die Ware wird “Vom Band” ins Lager gestellt. Der Kunde ist für den kompletten Transport verantwortlich (Kosten und Risiko)
FCA (Free Carrier)
Die Ware wird dem Kunde “in den LKW” geladen. Der restliche Transport und das Risiko / Kosten dazu liegen ebenfalls beim Kunde.
DDP (Delivery Duty Paid)
Der Verkäufer übernimmt den kompletten Versand mit allen Risiken und Kosten “bis zur Haustür”. Auch eventuelle Zollgebühren wurden bereits vom Sender bezahlt.
Elemente des Verhandelns
- Die Logik (Argumentationsfolgen)
- Fachwissen (über das zu verhandelnde Thema / Produkt)
- Überzeugunskraft / Redekunst (Mimik / Gestik / Betonung / …)
- Psychologische Verständnis (Persönlichkeit des Gegenüber erfassen und passend agieren)
Preisstrategie
- Festpreis
- Dynamische Preise (Teurer / Billiger werdend)
- Wettbewerb (Bewusst günstiger oder teurer als Andere)
- Preisdifferenzierung (Unterschiedlich nach Standort / Nach Klasse des Produkts)
- Target Costing (Preis steht fest und bestimmt Entwicklungs-/ Produktkosten)
Aktives Zuhören
Aufmerksamkeit zeigen
- Nachfragen
- Paraphrasieren
- Zusammenfassen
Preisverhandlung
Eigene Untergrenze Kennen
Nicht zu niedrig einsteigen, kleine Preissprünge (An Argumente knüpfen)
- Salamitaktik:
Gesamtpreis wird in kleinere Einheiten geteilt die jeweils einzeln verhandelt werden - Sandwichmethode
- Relativmethode
- Differenzmethode
- Preisverkleinerung
Harvard Prinzip
Objektives Verhandeln bei dem partnerschaftlich nach Win-Win Situation gesucht wird.
Besteht aus
- Trennung von Menschen und Problemen
- Abwägen von Interessen
- Suche nach Optionen und Lösungen
- Beachtung objektiver Kriterien
Kundenzufriedenheit
Erwartete und Wahrgenommene Leistung werden verglichen
Untererfüllung sorgt für Unzufriedenheit.
Erfüllung oder Übertreffen der Erwartungen bringt Zufriedenheit
Net Promoter Score
Empfehlungsrate, also der Anteil an Kunden die das Unternehmen und seine Leistungen weiterempfehlen.
Kundenzufriedenheit
Zufriedene Kunden kaufen erneut ein und wandern nicht zur Konkurrenz.
Sie empfehlen Leistungen weiter, genau wie schlechte Erfahrungen auch.
Es ist 5x günstiger Kunden zu halten als sie zu gewinnen
Cross-Selling
Der zusätzliche Verkauf von anderen Dienstleistungen oder Produkten.
Kano Modell
Der Unterschiedliche Einfluss von Basis- Leistungs- und Begeisterungsmerkmalen
Basis Muss erfüllt sein, Leistungsmerkmale tragen direkt zur Zufriedenheit bei.
8D Report
Beschreibt die 8 Schritte um mit Beschwerden umzugehen
- Teamarbeit (Wer kümmert sich)
- Problembeschreibung
- Schadensbegrenzung
- Ursachenerkennung
- Auswahl von Maßnahmen
- Umsetzung der Maßnahmen
- Wiederauftreten des Problems verhindern
- Abschluss (Learnings)
Aufgaben und Mitarbeiterorientierung
Rollen einer Führungskraft
- Motivator
- Mentor (Wissen teilen)
- Moderator (Konfliktmanagement)
- Koordinator (Projektleitung)
- Inspektor (Was läuft wie gut und warum?)
Projektmanagement
Klassisch:
Umfang ist festgelegt, Zeit und Kosten zur Erreichung variieren
Agil:
Zeit und Kosten sind festgelegt, Umfang wird dynamisch angepasst.
Beratungsarten
Prozessorieniert
Systematische Unternehmensberatung
Beratung zu Entwicklung bei Personal und Organisation
Inhaltsorientiert
Gutachtenberatung
Beratung als Experte
Beratungsinhalte
- Übernahme von Unternehmen
- Fusion von Abteilungen
- Transformationen
- Umstrukturierung
- Strategieentwicklung -Planung und Umsetzung
- Auslagerung
- Sicherheitsberatung
- Finanzierungsberatung
- PR-Beratung
- …